家を売る時の注意点と売主が知っておきたい知識!

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2019.03.18

目次

家を売る時何に気をつけますか。

早く売りたい、高く売りたいとは誰でも考えますよね。

売るまでに知っておきたいことや、内見の時の応対の仕方、どうすれば早く高く売れるのか説明します。

早く売るための注意点

不動産は早く売れる方が高く売れる傾向にあります。

逆に言うと、時間がかかると価格が下がる傾向にあります。

では、早く売るにはどうしたら良いのでしょうか?

まずは、適正な査定額を出してもらうことです。

査定はどこの不動産業者でも無料で出してくれます。

なぜ無料で査定を出すかといえば、査定から仲介の契約をしてもらい、売却によって仲介手数料をもらうためです。

高い査定ほど売り主は喜びますよね。

でも、不動産売却では、査定額で必ず売れるとは限りません。

査定から売り出しの価格を決めて、買主からの値下げ交渉を経て、やや値下げした価格で成約というパターンが多いです。

相場よりも高い価格で広告に載っていると、まず成約にはなりません。

不思議なもので、おおよそ相場で不動産は売れることになるのです。

つまり高い査定額で売主を集めて、でも売れないから値下げをして・・・ということをすると価格が下がるだけでなく、時間まで無駄にするのです。

適正な査定額を見極めるのが賢い売主です。

査定は業者によって差が出ることがあるため、数社から取り寄せることで、適正なのか高すぎないか安すぎないかという点で比較ができるようになります。

どこまで下げてもいいか考えておく

中古の売買には、定価がないため、売主の希望価格で売れるとは限りません。

「値下げ」の要望があることも珍しくなく、また反響が少なければ、仕方なしに価格を下げなければならないこともあります。

販売が長期化すれば、ストレスも溜まりますし、ずるずると値下げを続けることになってしまうかもしれません。

そこで、売り出すときにある程度考えておきたいのが、「どこまで下げてもいいか。最低でもいくらで売りたいか」です。

ローンが残っている人は返済もあれば、ここが最低ラインという金額が自ずと決まってくるかもしれませんね。

売却が決まれば、仲介手数料もかかりますからそのことも計算に入れつつ、最低ラインを決めましょう。

買主の値下げの要望を全て飲む必要はありませんが、自分の中で最低ラインが決まっていれば、決断もしやすくなります。

自分の不動産は高く売れると思い込んでいる人は注意

査定を取ったこともないのに、なぜか自信満々に自宅が高く売れると言う人がたまにいます。

「この不動産が欲しい人がいます!売ってください!」この手のチラシは不特定多数に向けたものであり、本当に欲しい人がいるからチラシが入っているのではありません。

中古で購入している人はおおよその中古市場の相場が分かっていますが、新築で購入した人は根拠のない自信がある人もいます。

一般に購入から売却までの価格がガクッと落ちるのは、新築で購入して売却する時です。

新築なのか、中古なのかの境目が最初の価格の境なのです。

やはり新築は割高です。

特に頭金なしでフルローンの時は、返済が進んでいなければ、残債務が残ることも覚悟しなければなりません。

買った時の価格で売れる住宅は稀です。

確かに築10年以内は、室内の雰囲気も設備もそれほど古びていないので、人気はあります。

しかしながら、例えば周りに新築が次々発売されているような時、そんな場所で新築価格で売り出したところで、中古を買う人はいませんよね。

少し安いくらいでも、割高感があれば中古では分が悪いくらいです。

一部に人気のマンションですぐに売却が決まる不動産もありますが、ほとんどは周りと比較されて買うか買わないか決まるのです。

そのため相場を見て、自身の不動産の価値をきちんと確認することが必要です。

内見の時の注意点とは

さて、無事に購入を検討している人の内見が決まった時に売主がやるべきことがあります。

室内を綺麗にしておくことは当然ですが、生活臭など自分では気にならないことでも、他人の家では気になる些細なことにも気を配れるとなお良いでしょう。

買主は何千万の買い物ですから敏感です。

設備が壊れている、傷が多い等のマイナスポイントがあるのであれば、それをカバーするために価格を下げるなどの検討をした方がいいかもしれません。

壊れた箇所を直す方が時間もお金もかかるので、直さないでその分を値下げしたほうが売主は楽です。

他にも、買主への応対方法についてもポイントがあります。

まず内見の時に売り主として「セールスしなくては」と必要以上に張り切る必要はありません。

人によってもちろん差はありますが、購入を真剣に検討している人は、あまり口数は多くありませんし、不動産業者の営業も必要なことは押さえつつも、どんどんしゃべるということはあまりありません。

売り主だけが張り切って話そうとすると、お客様も引いてしまうかもしれません。

また、積極的に話しかけることで話さなくてもいいことまで、言ってしまうかもしれません。

質問されたら答えるくらいでも十分であったりします。

よくある質問である売却の理由についても、どのように伝えるかは考えるべきことです。

もちろん、心理的瑕疵や近隣トラブルなど契約時に告知することが必要で、告知しないことで、のちのちトラブルの可能性があることは伝える以外の選択肢はありません。

問題はそれ以外の売却の理由です。

伝え方によっては印象が悪くなることがあります。

例えば、離婚、手狭になった、ローンの支払いが苦しくなった等の伝え方です。

ローンが苦しくなった、は任意売却まで進んでいる場合は、必然的に伝えることになるかもしれませんが、このような理由はその不動産自体に欠陥がある訳ではありませんよね。

住宅の購入の場合、値段さえ安ければまったく気にしない人もいますが、中古住宅は前の人の運気を引き継ぐと言われることもあり、ネガティブな理由は嫌がる人も一定層います。

家相にこだわる人がいるように、運気についても気にする人は、他の条件が良くてもそれだけが引っかかって購入を辞めてしまうこともあります。

実際の売却理由で離婚や広い部屋への住み替え、ローン返済問題は少なくありませんが、地元へ戻ることになった、子供が生まれて部屋が足りなくなった等の言い方が良いかもしれません。

手狭になったという理由もそれだけ伝えると、その不動産が狭いのか?という印象を与えてしまうかもしれません。

そんなことで…と思われるかもしれませんが、買主の気持ちはデリケートで些細なことで購入自体を辞めてしまうことはよくあります。

不動産は100点ではありませんから、悪い点ももちろんあるでしょう。

しかし、できるだけポジティブな説明や、利点を多く伝えて印象を良くしましょう。

査定を比較できる一括査定とは?

査定額は数社を比較して適正なものを見極めることが大切だと紹介しました。

そこで数社の査定を簡単に得るには、「不動産一括査定サイト」の利用が便利です。

一括査定は、そのサイトに不動産業者が登録することで、サイトの問い合わせ客とマッチングさせて、同時に複数の不動産業者へ査定依頼ができるものです。

実際の室内の状況を見る訪問による査定に比べると精度は落ちますが、立地や広さ、築年数、近隣の相場感から不動産業者は計算上の査定額をすぐに算出してくれます。

営業も多少はされますが、対面ではないため断りやすく、この段階で業者を絞り込んでから実際に話を店頭で聞いたり、訪問査定を検討してもいいでしょう。

「これくらいで売れるだろう」と「この金額が相場」の差がどの程度あるのか早めに知ることが売却を成功させる秘訣です。

soraki

宅地建物取引士を取得し、ディベロッパーのマンション営業として企画、集客、顧客の住宅ローンの審査まで幅広く携わる。 新築分譲マンションのモデルルームでの接客をしながら、審査の通りにくい顧客にも対応し、住宅ローンを提案。 その後、マンション管理会社に転職し、フロント営業となる。修繕の提案や長期修繕計画の作成など、管理業務主任者として分譲マンションの管理組合運営に関わる。

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