これで失敗しない!賢く家を売るために押さえるべき6つのポイント

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2019.07.03

目次

一生に何度もないであろう「家を売る」という大きなイベント。

今まで住んでお世話になった大切な家を売るのに、失敗は絶対に避けたいものです。

失敗すると時間と労力を無駄にするばかりか、金銭面でも大損する可能性があります。

後悔や失敗をしないため家を売るとき、押さえなければいけない様々なポイントを分かりやすく紹介します。

一社に依存し過ぎて失敗

不動産業者に仲介を任せるときに結ばなければならない、媒介契約は慎重に選ぶ必要があります。

媒介契約には一社に販売を任せる(専任媒介契約)か複数社に任せる(一般媒介契約)契約を結ぶかを選ぶことができるのですが、大概の業者は建物状況調査やアフター保証などのサービスをエサに専任媒介契約を結ぶよう勧めてきます。

なぜなら一般媒介契約を結んだ場合、他社が売買契約を成立させると不動産業者の儲けとなる仲介手数料を受領できない可能性があるためです。

ここで専任媒介契約(専属を含む)を結んだ業者が自らお客さんを連れてきた場合は、少なからず注意が必要です。

通常の取引の流れとしては、売主と買主のそれぞれに仲介業者がいてマッチングを図るパターンが多いのですが、日本では一つの業者が売主と買主双方の仲介を行う(両手仲介といいます)ことが認められています。

業者自らアナタの家を買いたいお客さんを探してくれば、売主と買主の両方から仲介手数料を受領できるため、業者は売主に対して価格の値下げ交渉に力を入れるようになり、安易な値下げが発生しやすくなります。

一方からの仲介手数料と値下げ&両手仲介の比較が分かりやすくなるように、それぞれのケースで不動産業者の報酬額を計算してみました。

【成約価格3,000万円で売主のみの仲介手数料の場合】
3,000万円×3%+6万円=96万円+消費税
【成約価格2,000万円で両手仲介の場合】
(2,000万円×3%+6万円)×2=132万円+消費税

この計算式で分かるように両手仲介であれば、業者にとって値下げは痛くも痒くもないのです。

売出価格で他業者から問い合わせがあるにも関わらず、自分で買主を見つけたいがために「契約予定」などとウソをついている業者もいるほどです。

筆者である金井も紹介したいお客様がいるのに、売主の仲介業者に取り合ってもらえなかったことは何度もありました。(もちろん私が売り物件をお預かりした場合は、必ず他業者のお客様を紹介しています)

こういった閉鎖的な慣習がまかり通っている業界なため、内見の問い合わせが全くなかったり、根拠がなく納得のいかない金額を提示されたりと少しでも業者に不信感を持ったら、媒介契約の期間(最長でも3ヶ月)が経過するのを待って別の業者に依頼し直しましょう。

一社の業者に依存し過ぎると、家の売却に失敗する可能性があることを覚えておきましょう。

内見で失敗

汚れているお部屋とキチンと管理が行き届いているお部屋とでは、内見客に与える印象が、まるで違います。

掃除や片付けをしたり、切れている電球を交換、ポタポタ水が垂れるシャワーを直したりなど、内見客へ「この家を買いたい!」と思わせるために必要最低限できることはやりましょう。

ただ元々フルリフォームやリノベーションを行う目的の買主には値引きが一番効果的ですし、リフォームを行ったからといって、販売価格にリフォーム代金を上乗せできるわけではないことは覚えておきましょう。

そして内見時はタバコ、ペット、カビなどの「におい」も家を売るためには気を配らなければならない大切な要素です。

特に玄関やリビングはにおいがこもりやすいので、空気清浄機や消臭スプレーなどで対策をしておきましょう。

また内見中にペットや子どもがバタバタと騒いでいたりしたら、集中して内見できません。

「自分が相手の立場だったら」と置き換えて内見の対策をすると、一つ一つ問題点が解消されるでしょう。

内見で失敗すると家を売ることが難しくなってしまうため、事前に不動産業者の担当と内見のシミュレーションをしてみるのもオススメです。

売出の時期で失敗

不動産の価格は景気の良し悪しが大きく影響を及ぼします。

景気が悪くなると企業の倒産やリストラが増え、住宅ローンが払えず家を売らなければならない人も増えるので、市場に物件が増加します。

もちろん不景気であれば皆さん財布の紐は固くなりますし、新築物件は高額なため売れ残るでしょう。

そういった経済状況の中では購入する人が劇的に増加することもありません。

本当に魅力のある物件しか売れなくなるため、結果的に在庫の増加によって不動産価格は下振れする可能性が高くなります。

また1年のサイクルを見ても不動産が売れにくい時期があります。

年末年始と8月は不動産が売れにくい閑散期として業界では通例です。

お客さんも、わざわざ年末年始の忙しい時や猛暑の中で内見や引越しをしたくないのは当然といえます。

このため閑散期に内見の問い合わせが全くなくても、物件に人気や魅力がないわけではありませんので心配無用です。

ただ年末年始に関しては、業者への来店や内見は減るものの、家探し自体は活発になりはじめる時期です。

やはり入学や就職など新年度を新居で迎えたいという需要は多いため、時間のある冬休み中は、家探しを始める人に見てもらう絶好のチャンスです。

ネット広告やチラシなどはとても効果的なため、時期を逸しないよう注意しましょう。

買主で失敗

家を売る相手を失敗すると途方もない時間と労力を浪費してしまいます。

売買契約を結んだあとに買主の住宅ローン審査が通らずにキャンセル(住宅ローン特約)ということは、それなりにある話なので仕方がないでしょう。

このケースでは、「内見~契約~審査回答待ち」で大体1~2ヶ月ほど無駄にします。

対策としては契約(できれば内見)前に、買主には金融機関で住宅ローンの事前審査通過を条件とすると良いでしょう。

事前審査を通過していると、余程のことがない限り本審査で落ちることは少ないからです。

またクレーマー買主に対抗するためには、売買契約前から対策が必要です。

中古物件のため価格を下げているにも関わらず、売主に対して新築同様のアフターサービスを要求してくるクレーマーが存在します。

実務上は個人が売主の場合は、瑕疵担保責任の期間を3ヶ月程度に定めることが多いのですが、その期間に高額な工事費用がかかるような修繕を要求されては、たまったものではありません。

こういったクレーマー対策としては、売買契約前に既存住宅売買瑕疵保険を契約しておくことで、引渡した住宅に瑕疵があった時に住宅瑕疵担保責任保険法人が補修費用等を支払ってくれます。

もうひとつの対策は売買契約書類に特約事項として「本物件は売主の瑕疵担保責任を免責とする」という一文を入れることをオススメします。

買主の見極めも失敗しないで家を売るためには必要です。

売出価格が高すぎて失敗

業者の査定などに聞く耳を持たず、家の購入時の価格イメージやプライドが高すぎて売出価格を下げないと間違いなく失敗します。

不動産業者には、お客さんより専任で売却の依頼を受けた物件は、業者専用の不動産流通サイト(以後レインズ)への登録が義務付けられており、成約時にもいくらで売却されたかをレインズへ登録しなければなりません。

これは宅建業法で登録が義務付けられているため、どこの不動産業者でも必ず行う事務作業です。

不動産業者はレインズを見ることで、売る家の条件に近い物件や同一マンションなど過去の成約事例を確認することができるのです。

業者は相場を分かっており根拠があって査定をしているため、もしもアナタが相場からかけ離れた金額で売出をすれば、もちろん家は売れません。

販売活動期間が長くなればなるほど、売れ残り感は強くなりますし築年数も経過してしまうため、プラスに働くことは何もありません。

根拠のない強気の値付けは、失敗する可能性が高いことを覚えておきましょう。

査定で失敗しないために不動産一括査定利用のすすめ

前項ではアナタが売出価格を高く設定した場合の話をしてきましたが、業者の査定で失敗することもあります。

なぜなら自動車の買取査定のように高い金額を提示しても、不動産業者が損をすることは一切ないからです。

相場からかけ離れた高額な査定をすることは、売主さんの気を引くためのパフォーマンスに過ぎないのです。

査定で失敗せずに家を売るには「不動産一括査定サイト」の利用をオススメします。

物件の情報とあなたの情報を入力すれば、複数の不動産会社から家の査定が届くのです。

営業からの電話応対が面倒であれば、メールのやりとりに限定することも可能です。

もちろん査定サービスの利用は完全無料。

一社ではなく複数の査定を見比べることができるので、物件の相場感を知ることができます。

査定額に基づく根拠なども示してもらい、信頼と納得できる業者を選ぶことができれば、家を売るうえで失敗は避けられるでしょう。


金井

生まれも育ちも仕事も大好きな横浜で人生の大半を過ごす。 地場の建設会社にて施工管理を学ぶ(某有名人宅の新築工事に工事主任として1年間従事)。 同社で不動産の営業、企画にも携わる。 その後、大手不動産会社へ転職し管理と仲介営業を経て2017年に不動産会社を起業。 保有資格:宅地建物取引士、二級建築施工管理技士

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