家が売れない人の共通点と3つの理由から早く高く家を売る方法まで徹底解説

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2019.06.10

目次

「私に売れない家はありません!」

テレビドラマ『家売るオンナ』で女優の北川景子さん演じる三軒家万智の決め台詞として使われていました。

筆者である金井リノベーション物件の販売を手掛けていた10年以上前は価格を下げれば、売れない家はないと思っていました。

けれども首都圏の狭いエリアでしか物件を見ていませんでしたし、日本経済の潮目が変わりつつある今では完全に考えが変わりました。

人口減少と空き家が深刻な社会問題として報道されていますが、新築物件は供給過多の上、年々中古不動産の在庫が増え続けているのです。

だからといって悲観的にならないで下さい。

傾向と対策さえ理解すれば、売れないリスクを減らすことができます。

この記事では、家が売れない人に見られる共通点や、売れない物件の3大ポイント、そして今からでも間に合う早く高く家を売る方法をご紹介します。

家が売れない人の共通点

売れない家には売れないなりの理由があるわけですが、家の売却が長期化する人には同じ傾向が見られます。

売出の時期が悪い

不動産には売れやすい時期(繁忙期)と売れにくい時期(閑散期)があります。

転勤や入学など新年度に合わせて引越しをする人が多いため、2~3月は不動産業界では繁忙期と呼ばれ、物件がよく動くのです。

それとは逆に8月は最も不動産取引が活発ではなくなります。

アナタが家を探す立場でしたら、猛暑の中だらだら汗を流しながら何件も内見をしたいでしょうか?

夏に売出を開始して「全然売れない」と嘆いても仕方ありません。

内見の対策ができていない

内見をしないで家を購入する人はいません。

このため家を売るためには、内見がとても大切なことは言うまでもありません。

以下の内容を押さえてしっかり内見の対策が必要です。

1.子どもやペットがいる
子どもやペットがいる場合は、知人などに預かってもらうと良いでしょう。
売る側も買う側も内見に集中できませんし、プラスに働くことは一切ありません。
また内見客には、できれば売る家のことをよく知る住人1名で対応することがオススメです。
2.掃除や片付けがされていない
内見では部屋を広く明るく見せる必要があります。
隅々まで掃除をしなければならない訳ではなく、片付いてスッキリとしていれば問題ありません。
強いてあげるとすると、キッチンや浴室などの水回りがキレイだと内見客に好印象を与えます。
3.におい
「におい」は家が売れるためのとても大切な要素です。
ペットやタバコ、カビなどの臭いに鈍感だと好機を逃します。
特にソファやカーテンなどの布製品には「におい」が付きやすいため、事前に消臭スプレーを散布しておきましょう。
またリビングや玄関は生活臭がこもりやすいため空気の入れ替えをし、空気清浄機を運転しておくと効果があります。

業者のいいなりで、だらだらと長期間広告掲載している

家探しをしている人は、SUUMO(スーモ)やLIFULL HOME’S(ホームズ)などのポータルサイトを利用して、毎日のように新着の不動産情報をチェックしています。

そして本気で家を探している人ほど、長期間掲載されている物件は敬遠しがちになります。

これはユーザーから「売れない不動産=わけあり不動産」のレッテルを貼られてしまっているのです。

アナタが家を買う側の立場でしたら、いい条件の物件であれば他の人に買われてしまう前に急いで購入の申込を行うことでしょう。

生鮮食品と同じで物件情報も鮮度が大切なのです。

問い合わせが全くないようであれば、業者へ売り方の確認をしたり値下げの断行などアナタから行動を移す必要があります。

次に家が売れない理由の3大ポイントをご紹介します。

1.価格が高すぎて家が売れない

家が売れない最もシビアな条件のため注意が必要です。

値付けがズレている

新築時にオプションの設備や仕様をこだわってお金をかけた住宅でも、中古で売る時にはオプション費用が上乗せされることはほとんどありません。

また過去に高級住宅街として名を馳せたようなエリアであっても、需要がなければ土地価格は暴落してしまうのです。

過去の相場やプライドは捨て去り、近隣の成約事例などから客観的に値付けをする必要があります。

住宅ローンがつかない

内見客は多く、契約まで進むのに住宅ローンの審査が通らないことが続いた場合は、物件の担保価値が低い可能性があります。

例えば現在の耐震基準に適合しない古い木造住宅であったり、家に接している道路の道幅が4m未満の物件であったり、物件の担保価値が低いと金融機関から住宅ローンの承認がおりません。

何度も住宅ローンの審査で落ちてしまう場合は、物件価格を見直す必要があります。

2.物件のせいで家が売れない

エリアが悪い

これからの時代は、エリアが悪いということが今まで以上に致命的な条件となります。

居住するエリアの人口が減少し、高齢化が進めば需要がなくなりますので、長期間問い合わせがない場合は思い切って価格を下げるなどの対策が必要です。

間取りが悪い

二世帯住宅は売れにくい家の代表格です。

また戸建てでトイレがひとつしかなかったり、3階建の物件も高齢者には不人気といえます。

もちろん客層の分母が大きければ売れるチャンスが高まりますが、間取りが悪いとターゲットが狭まります。

この問題はリフォームで解消される場合もありますが、値下げの方が有効な場合もあるため、プロに判断してもらいましょう。

環境が悪い

不動産を購入するということは、その住環境を含めて買うということでもあります。

河川の氾濫や浸水、土砂災害などのリスクがあると敬遠される可能性が高いでしょう。

また近隣に騒音や公害などが発生する嫌悪施設があったり、治安が悪かったりすると大きなマイナス要因となります。

古い、汚い

築年数が古かったり汚れている家の場合、なかなか売れにくいでしょう。

瑕疵担保の問題もあるため、価格は下がりますが業者へ買取してもらうことも選択肢に入れましょう。

また解体やリフォームをすることで売れる可能性もありますが、いずれにしても自己判断は危険なため、プロに相談しましょう。

3.業者のせいで家が売れない

両手狙い(業者や媒介契約の見直し)

家が売れない理由の中で一番悪質なパターンなので必ず覚えておきましょう。

「仲介」で家を売る時には不動産業者と媒介契約を結びます。

多くの業者は、建物の検査費用や設備の保証サービスを付けたりとメリットを並べ専任媒介契約(専属を含む)を進めてくるでしょう。

なぜなら売主と専任媒介契約を結ぶことで不動産屋の儲けの柱である、仲介手数料を必ず受領できるからです。

ここからがポイントですが、売主だけでなく買主からも仲介手数料を受領することを業界用語で『両手仲介(取引)』と呼びます。

専任媒介契約を結んだ売主を抱えている不動産業者が自社で買主を見つけてくれば、売上は単純に2倍になるのです。

このため他業者にアナタの家を買いたいお客さんがいるのにも関わらず、紹介すらしてもらえないことがあるのです。

また両手仲介であれば業者の利益は確保されるため、不当な値引きをされる懸念もあります。

こういう業者が現に存在することから、イマイチ不動産屋が信用されないのです。

海外では両手仲介を禁止している国もあるのですが、日本では伝統のように続いているため何か特別な力が働いているような気がしてなりません。

初めから業者の担当には、必ず他社からの買主を紹介するよう釘を刺しておくといいかもしれないですね。

腑に落ちない値下げを要求されたり全く問い合わせがない場合は、業者を変えたり媒介契約の見直しが必要です。

販売されればすぐに買い手がつくような人気のマンションの場合は、複数の業者と媒介契約を結ぶことが可能な一般媒介契約がオススメです。

販売力(どれだけ多くの客にアプローチできているか)

業者によって販売力の差があります。

言ってしまえば、同じ会社内でも担当によって当たりはずれがあるでしょう。

これは紛れもない事実であり、担当の経験や営業スキルの違いで売れない物件がすぐに売れる物件に変わることはよくあるのです。

その物件にあった広告の打ち方やお客さんへのアプローチ方法はもちろん、営業担当の人間性も見極めて担当を選びましょう。

不信感を抱くような人にアナタの大切な家を売ることを任せられるハズがありません。

早く高く家を売るには?

では家を早く高く売るにはどうしたら良いのでしょうか?

ここで「不動産一括査定」という便利なサービスがあります。

無料で複数の業者から査定書を提示してもらえるので、アナタが売りたい家の相場を知ることが可能です。

相場を理解していないと販売が長期化して、金銭的にも精神的にもいいことはないでしょう。

そして一括査定を利用すると複数の業者とコンタクトが可能なので、どの業者が良いか比較検討ができますし、査定してもらった業者全てと一般媒介契約を結んで競わせる方法もあります。

また、どうしても家が売れない場合は価格は安くなってしまいますが、買取保証をしてくれる業者もありますので選択肢に加えてみてはいかがでしょうか。

金井

生まれも育ちも仕事も大好きな横浜で人生の大半を過ごす。 地場の建設会社にて施工管理を学ぶ(某有名人宅の新築工事に工事主任として1年間従事)。 同社で不動産の営業、企画にも携わる。 その後、大手不動産会社へ転職し管理と仲介営業を経て2017年に不動産会社を起業。 保有資格:宅地建物取引士、二級建築施工管理技士

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