家を売るために値引きは必要？タイミングと交渉の仕方！

家を売るときに必ずといってもいいほどあるのは、買主からの「値引き」の交渉です。

言われるがままに値引きをする必要はありませんが、値引きをせずにいつまでも売れないのも困りもの。

上手に値引きの交渉をまとめるには売り出し価格の決め方からコツがあります。

1円でも高く家を売る値引きの交渉の仕方を紹介します。

値引きの交渉は100％あるものと心得る

家を売る時は、ほぼ値引きの交渉があります。

そして、それを見越した売り出し価格で最初は出すことが基本とされています。

少し高めかな、という価格から値引きの交渉を経て、売買が成立していくのが家を売る基本的な流れになります。

値引きの要請を断るというのももちろんありですが、上手く交渉することと、あらかじめ値引きしてもいい金額を想定しておくことで、早く売却することができます。

売り出し前〜価格の決め方までのポイントは3つあります。

売り出し価格は◯,980万円がおすすめ

1,980万円、2,980万円という価格は不動産でもやはりお値打ちに見えます。

また、価格の端数分の切り捨てることを口実に交渉するテクニックがあります。

例えば1,980万円なら80万円引いて1,900万円にするという交渉です。

ただし注意したいのが、1,910万円や1,920万円だと、10万、20万ほどしか値引くことにならないので、1,900万円ではなく1,890万円だったり、100万円値引きしてという要求が出ることがあります。

可能なら端数は50万〜80万くらいでつけておくと交渉材料に使えます。

逆にあらかじめ1,900万円ジャストにすると、1,900万円を切ってほしいという値引きの交渉が出る可能性があるので、最初からキリのいい金額はおすすめしません。

下限価格を設定しておく

値引きはあるものといっても、買主のペースでズルズルと値引きの交渉に引きずり込まれるのだけは避けなければなりません。

実際の交渉は、間に入る不動産業者が折衝することになりますが、買主と売主の間に1社しか不動産業者がない時は、落とし所を見つけようと担当者も営業してしまいます。

そのため、この金額以下にはしないという基準を自分の中に持っておくことが大切。

価格が下がるほど売れやすくはなりますが、せっかく家を売るのですから、1円でも高く売る、ここだけは譲れないラインを持っておきましょう。

近隣相場と家のセールスポイントを心得ておく

近隣の相場とかけ離れた金額で売り出せば反響はもちろん少なくなってしまいます。

周辺の相場を意識した価格設定をしなければなりません。

また、近隣で似たような物件が売りに出ていれば、ほぼ比較されますので、競合との差別化ができるようにセールスポイントが言えると良いでしょう。

競合物件より条件が悪ければ、その分、価格を下げることになってしまいますから、セールスポイントは少しでも多く持ちたいところ。

すべてのセールスポイントも裏と表なので、悪いところも言い方を変えれば良い印象に変えられます。例えば次のようなものがあります。

向きが西向き
夕方まで明るい、冬場は暖かく過ごせる。

幹線道路に近い
暗い夜道を歩かなくて住む。

目の前が川や線路
将来的に建物が建つ可能性がない。

逆に一般に良いとされている条件でも裏の面があります。

例えば、公園が近くにあるのは静かな環境のイメージがあるかもしれませんが、虫が多い、子供が遊んだボールが飛んできて車に当たってしまうこともあります。

値引きに応じる条件とタイミング

売り出し価格でまずは問い合わせがどれくらいあるのか様子見をしますが、販売活動が上手くいかなかった時は、値引きに応じたり、広告の価格を下げたりする必要があります。値引きのタイミングは4つあります。

1.販売が長期化している

そのエリアで前から探している人や、不動産業者は常に広告やレインズの情報を見ています。

つまり、いつも広告に載っている家はすぐに分かるのです。

売れる不動産は約3ヶ月以内に売れるので、長期間動きがない場合は価格の見直しのタイミング。

不動産の繁忙期は年明けから3月入居と10月から年内入居を目処に動く人が多く、8月は動きが悪くなります。

繁忙期に上手く客をつけられなかった場合は、しばらく様子を見るつもりでそのままの価格でいくか、値引きをしてでも早めに売るのか考えるタイミングといえます。

2.問い合わせが少ない

問い合わせが少ないのは、もともと需要が少ないエリアという可能性もありますが、広告やチラシの情報を見ても関心を持ってもらえていないのかもしれません。

お値打ちに見える価格に下げるということで、問い合わせを増やします。

価格が下がったことは前から広告を見ている人はすぐ気づくので問い合わせが増えるかもしれません。

逆にそこそこの問い合わせがあるのに決まらない時は、価格が見合っていない可能性が高いです。

大きく値引きをする必要はありませんが、個別に多少であれば値引きの交渉に応じても良いタイミングかもしれません。

3.時間がない

いつか売れれば良いというスタンスでない限り、ほとんどの人は売却したお金を新居に充てる予定であったり、維持費がかかるまま長期間空き家にしたりしませんよね。

売り急ぐ事情があれば、値引きして早期に売ることを目指しましょう。

ただし、売り急ぐ雰囲気を買主に出すと足元を見られる可能性もあるため、急いでいることをアピールするのはおすすめできません。

4.買主の本気度

買主の購入意欲も値引きを考えるタイミングです。

例えば、買うならここでなきゃダメ、現金購入で決済が早い、という本気度や確実性の高い買主であれば、値引きをしても売った方がいいでしょう。

反対に「ここでなくてもいいけど、これだけ値引きしてくれるなら買ってもいい」というスタンスの買主には値引きの交渉があっても、大幅に下げることを要求されたりと良いことがありません。

そのため、これ以上は下げられないという態度を持って接した方が良いです。

また、稀に値引きの交渉をしたのに住宅ローンが通らない、資金の目処が立たないといった買主がいます。

ほとんどの金融機関で住宅ローンの審査は売買契約の前でも、いつでもできます。

買主に住宅ローンの事前審査の有無を確認しておくと良いでしょう。

事前審査といっても、個人信用情報や給与を確認した上での審査なので、審査後に分割払いやマイカーローンのような新たな借り入れを行わない限り、本審査もほぼ通ります。

住宅ローンの審査から借り入れまでは、約1ヶ月かかるため、事前審査が通って資金の目処が立っているだけでも売主としては安心できます。

ローンが通らない場合は、売買契約をしてもローン特約による解約になりますので、値引きの交渉はくれぐれも買える人とするようにします。

まずは不動産業者を見つけましょう

売り出し価格のつけ方は難しいところですが、まずは査定を貰ってから不動産業者の意見を聞くのが良いでしょう。

近隣の最近の成約価格を知るためにも査定は必須。

さらに1社ではなく、複数の意見を聞くことでだいたいの価格の目安も見えてきます。

そこで複数の査定をもらうには「不動産一括査定サイト」が早くて便利です。

サイトに家の情報を入力すると、登録されている不動産業者の中で条件に合う業者が選ばれて査定ももらえます。

あとは査定額や査定の根拠を聞いた上で、自分にあった不動産業者に売却をお願いするだけ。

何度も店舗に足を運ぶ必要もなく、スムーズに家を売ることができます。

オススメの不動産一括査定サイト

グッバイホーム

現役不動産屋が作った一括不動産査定サイト『グッバイホーム』。 45秒のカンタン入力で査定を依頼することができるので、これまで440万人以上の方にご利用・ご満足いただきました。 登録業者数は日本全国1,400社を超えるので、アナタの希望条件にマッチした不動産会社と出会えます。 当サイトはプライバシーマークを取得しているため、心配なセキュリティ対策もバッチリです。 詳細

HOME4U

HOME4Uは株式会社NTTデータ・スマートソーシングが運営する不動産一括査定サービスです。 国内初の不動産一括査定サイトで、今年で19年目となる老舗中の老舗。売却査定数も累計35万件と確かな実績を誇っています。 北海道から沖縄まで、全国の不動産会社が登録。 最大6社に無料で査定依頼ができます。 詳細 公式サイト

イエウール

イエウールは全国約1,600社以上の不動産会社が登録している一括査定サービスです。 全国の相場で判断するのではなく、過去の実績や周辺地域の価格なども参考に見積もりを出してくれるのが特徴。 わずか60秒で入力完了。最大6社に一括査定依頼ができます。 詳細 公式サイト

soraki 宅地建物取引士を取得し、ディベロッパーのマンション営業として企画、集客、顧客の住宅ローンの審査まで幅広く携わる。 新築分譲マンションのモデルルームでの接客をしながら、審査の通りにくい顧客にも対応し、住宅ローンを提案。 その後、マンション管理会社に転職し、フロント営業となる。修繕の提案や長期修繕計画の作成など、管理業務主任者として分譲マンションの管理組合運営に関わる。