仲介手数料とは？その計算方法と囲い込みの実際のところは？

不動産の売買や賃貸を不動産業者に依頼する時に必ずかかるといってもいい「仲介手数料」。

正しい知識を持っていますか？

ここでは家を売る場合にクローズアップして仲介手数料の仕組みと、いわゆる両手取引・片手取引と言われるものについて説明します。

不動産取引と仲介手数料とは

仲介手数料は、売買価格によって下記のように宅地建物取引業法で上限額の定めがあります。（別途消費税）

• 200万円以下の部分 5％
• 200万円超400万円以下の部分 4％
• 400万円超の部分 3％

例えば、売買価格2,000万円の物件であれば、

200万円までの部分 200万円×5％＝10万円
200万円超から400万円までの部分 200万円×4％＝8万円
400万円超の部分（2,000万円−400万円） 1,600万円×3％＝48万円

そして、これを全て足します。
10万円＋8万円＋48万円＝66万円（消費税別）

でも、仲介手数料の計算式は売買価格×3％＋6万円（消費税別）とよく見ますよね。
これは、売買価格が400万円を超えるときに使える速算式です。
売買価格が400万円を超える物件の仲介手数料の計算は、上記のように3つに分けて計算しなければならず面倒です。

これを売買価格×3%＋6万円の式を使うと一回の計算で済むのです。
先の計算を速算式で計算すると、2,000万円×3％＋6万円＝66万円となります。

住宅や一戸建ての土地であれば、400万円を超えることが多いですから、速算式で仲介手数料を求めると思っておいても良いでしょう。
基本的には、どの不動産業者を選んでも、この金額が仲介手数料として発生するものと考えて問題ありません。

両手取引

「お客様の立場に立つために、弊社は両手取引をしていません。」こんな触れ込みを見たことがありませんか。
大きく分けて不動産取引は業者から見て、2つの形に分かれます。

1つ目は両手取引です。

これは、売主と買主の不動産業者が同じであったときのことです。
仲介手数料は上限が決まっているという話でしたね。
これは、1人からもらえる上限です。

1つの取引では、売主と買主がいますから、売主からと買主からの2つの仲介手数料が発生するのです。
A不動産会社が売主から媒介契約をもって、売却活動を行い、A不動産会社が買主を見つけます。
この場合のA不動産会社は、 売主と買主の両方から仲介手数料 がもらえます。

このときに不動産業者が手にできる利益は、簡単にいうと次に説明する片手取引の2倍です。

片手取引

2つ目は片手取引です。

両手取引では、1つの不動産業者が売主と買主の両方から仲介手数料がもらえましたね。
片手取引は例えば、売主側のA不動産会社と買主側のB不動産会社が存在する場合です。

A不動産会社は売主から、B不動産会社は買主からそれぞれ仲介手数料がもらえます。
しかし、先の両手取引と比べると、A不動産会社は半分の仲介手数料しかもらえません。

1つの商談をまとめたとしても、もらえる仲介手数料には大きな差があり、不動産業者にしてみれば、両手取引の方がおいしいのです。

もちろん、売主と買主の両方の手続きがありますから、両手取引の方が不動産業者の手間も大きくはなりますが、仲介手数料が大きく入るのが特徴です。

囲い込みとは？

不動産業界には、レインズという不動産業者が共通で使う物件情報システムがあります。

大手も中小、零細に至るまで不動産業者であれば、レインズで物件の検索をして、情報を収集します。

売却依頼を受けた不動産業者は物件情報を登録します。
購入希望者がいれば、不動産業者はレインズで希望に合う物件を探します。
いい物件があれば、購入希望者から依頼を受けた不動産業者は、売却物件情報を載せた不動産業者へ連絡入れます。

囲い込みとは、この流れの中で両手取引にしたいがために、問い合わせがあっても 売却物件を扱っている不動産業者が積極的に情報を提供しない ことです。

例えば、別の不動産業者には「その物件は、商談中です」といって話を進めないようにするのはよくある話。

何人も購入希望者がいれば、より良い条件で売れるかもしれませんよね。
両手取引にしたいがために、不動産業者によって意図的に自社で売却ができるように主導する可能性があり、これによって売主がより高く売れる機会が奪われることがあるのです。

例えば、両手取引で考えられる可能性の１つが、不動産業者が売主に値引きを提案して、購入希望者との折り合いをつけようとすることです。

売主はより高く売りたい、買主は少しでも安く買いたいと双方が要望を出しますが、不動産業者が間に一社しかないと、安易な値引きがされてしまう可能性があります。

家を売るのに値引きは付き物ですが、売主にとっては1円でも高く売って欲しいですよね。
高く売れるほど仲介手数料も高くなりますが、両手取引であれば2倍の仲介手数料が見込めますから、多少の値引きでも両手取引にした方が不動産業者にはメリットがあるのです。

片手取引であれば、売主か買主のいずれかとしか契約関係にありませんから、売主（または買主）の要望を強く相手の不動産業者に要求できます。

買主側の不動産業者から値引きを要求されることは日常茶飯事ですが、売主側の不動産業者も売主の利益を守るために動きます。

結果として、片手取引は売主に寄り添った売買ができると言われるのです。
では、絶対的に片手取引の方が消費者にとって良いのでは？と考える人がいるかもしれません。

しかし、片手取引のデメリットは「待ちの営業であるということ」。
最初から片手取引オンリーに絞るのは早計です。

片手の方が、成約までの時間がかかります。

片手取引では買主を連れてくるのは、別の不動産業者ですから、不動産を探している人を持っている不動産業者からの連絡を待つような営業方法になります。
また、不動産業者としても、片手取引を大々的に謳っているような場合は、両手取引よりも利益率が落ちますから、営業マンとしても多くの物件を抱えがちになります。
片手取引の売主にはそれほど時間は掛けられませんし、両手取引に比べたら仲介手数料も限りがありますから、大々的な広告活動や、手厚くフォローするのが難しいことがあります。

傾向としては、大手不動産会社では、両手取引の割合が高くなります。
それもそのはず、両手取引をするには、買主を探さなければなりません。
販売のネットワークや、自社サイトの会員登録者など集客力がよりあるのは、大手不動産会社です。
そのため、常に顧客情報のストックが豊富で、売却物件に合う購入検討者とマッチングさせやすいのです。

しかし、不動産業者にとっては、片手取引と両手取引を選べるのであれば、可能なかぎり両手取引にしたいと思うところ。
両手取引自体は合法なのですが、消費者の利益を守るためにも、囲い込みについてはいけないことです。

しかし、不動産業者の中で起こることであるため、消費者を含め防ぐ方法や見破る方法は実際にはないので、売主が対策を立てることは困難なのです。

そこで検討をオススメしたいのが、家を売る時に大小複数の不動産業者から選ぶことが可能な 一括査定サービスの利用 です。

仲介手数料の値引きはある？

基本はありません。

仲介手数料は成功報酬のため、不動産売買の唯一の収入源です。
どれだけ動いても実際に売買に至らなければ、仲介手数料は発生しません。

ただし、不動産業者はお客様から値引きを言われることは慣れていますから、まったく応じてもらえる可能性がゼロというわけでもありません。

両手取引で値引きをしても、ある程度の利益が確保できる場合は、買主の仲介手数料を減らしたり、双方の仲介手数料を少しずつ減らしたりするケースはあります。
多少値引きをしても話がまとまるのであれば、仲介手数料の値引きにも柔軟に対応する業者はいますので、比較してみるとお得な業者が見つかるかもしれません。

比較には、不動産の一括査定サービスを利用して一度にまとめて情報を集めるのが便利です。